Export area manager, direttore commerciale, direttore di canale, key account. Sono questi i profili con maggiori prospettive di crescita retributiva nel 2014, secondo l’analisi realizzata dall’Osservatorio di Elan International, società di executive search. L’export area manager ha la responsabilità di raggiungere il budget di vendita attraverso la gestione dei paesi di propria competenza. Deve avere una laurea economica, plurilinguismo, competenze tecniche sui prodotti di vendita. La sua retribuzione media nei primi 5 anni va dai 45.000 a 70.000 euro lordi annui. Le prospettive di carriera sono nella direzione commerciale o country manager, oltre che alla crescita in verticale verso una posizione di direttore export, che comporta la dirigenza e una retribuzione lorda annua di 80/100K più ampio variabile a seconda dei risultati raggiunti.
Il direttore commerciale di una grande azienda generalmente ha alle sue dipendenze il trade marketing, ma anche 3-4 direttori di canale di vendita, figure difficili da reperire sul mercato. Quest’ultimi sono responsabili degli obiettivi di vendita per quantità, marginalità e market share all’interno del canale di competenza. Per esempio, il direttore di canale di vendita Ho.Re.Ca (hotel, ristoranti, catering) o del canale vending o del cash & carry è il responsabile dei risultati per il suo canale. “E’ chiaro che le competenze debbano essere diverse e specialistiche per ogni canale: basti considerare la rotazione di clienti nell’Ho.Re.Ca e le politiche di loyalty che si devono sviluppare sul territorio, mentre esiste la massima concentrazione dei clienti nel vending”, spiega Giuseppe Cristoferi, managing partner di Elan International – www.elaninternational.it.
Il national key account retail è invece un professionista emergente nel settore retail, inserito nella struttura centrale delle vendite dedicate al canale della grande distribuzione. Analizza il potenziale di sviluppo del cliente assegnato ed elabora le strategie per incrementare la quota di mercato. Cura i rapporti contrattuali con alcune delle principali catene nazionali. Applica gli accordi raggiunti sul territorio nazionale, in accordo con gli area manager. E’ una figura presente soprattutto nel settore del largo consumo e nell’elettronica di consumo e si è affermata soprattutto in relazione alla crescita costante e alla proliferazione di nuove catene di realtà della grande distribuzione organizzata con cui le aziende del largo consumo si sono trovate necessariamente a interfacciarsi. Questo ruolo, anche se riporta direttamente al direttore vendite, opera in completa autonomia e in accordo con le politiche aziendali, gestendo diverse attività, come la pianificazione, gestione e valutazione delle attività promozionali e l’implementazione delle azioni definite per i clienti. Sul mercato questo profilo può avere un’età compresa tra i 30 e i 40 anni. La sua retribuzione lorda annua va dai 50mila euro fino a 75mila/80mila euro.
