Qual è l’impatto di una strategia digitale sui ricavi aziendali?
Una strategia digitale strutturata permette di ottenere grandi risultati anche in termini di guadagno vero e proprio per l’azienda. L’approccio più efficace che le aziende possano adottare è la creazione di contenuti personalizzati con l’obiettivo di attrarre traffico qualificato al sito, migliorare la lead generation e trasformare i contatti in clienti fedeli. I contenuti, veicolati attraverso i canali adeguati, forniranno agli utenti le risposte che cercano, accompagnandoli naturalmente all’acquisto. In questo articolo vedremo come le strategie digitali possono aiutare ad incrementare il fatturato e il ROI aziendale.
Digital marketing vs marketing tradizionale
Le tecniche di marketing tradizionale, cosiddetto “outbound”, oggi sono davvero poco efficaci, soprattutto in ambito b2b. Chiamate a freddo da parte di call center, pubblicità, telemarketing e campagne email impersonali rischiano di infastidire l’utente e di allontanare l’azienda dall’obiettivo finale. Il marketing digitale, al contrario, mette a disposizione una serie di strumenti che danno la possibilità alle aziende di:
- aumentare il traffico qualificato al sito aziendale
- creare contenuti personalizzati
- convertire gli utenti in clienti fedeli
Vediamo in che modo, nei prossimi paragrafi.
Mettere il cliente al centro della strategia
Che si tratti di clienti già acquisiti o potenziali, oggi non basta parlare dei prodotti e servizi offerti dicendo che sono i migliori sul mercato, sperando che gli utenti ci credano e decidano di acquistare. Infatti, i prospect vogliono capire il vero valore di ciò che stanno per comprare e come possa aiutarli a risolvere i loro bisogni.
Quando si parla di processo d’acquisto in ambito b2b, i problemi principali per le aziende sono due:
- i buyer hanno moltissimi strumenti per informarsi in autonomia e non si basano più esclusivamente su ciò che dicono i commerciali
- il buyer’s journey è molto più lungo rispetto al b2c, in quanto i decision maker coinvolti sono generalmente più persone, magari di diversi dipartimenti
Per creare una strategia di successo, è necessario che il cliente sia il focus principale. I contenuti creati devono rispondere alle sue domande ed esigenze, per fare in modo che si crei una relazione di fiducia. In questo modo, i contenuti saranno accolti positivamente e apprezzati dagli utenti, a differenza di quelli puramente commerciali, generalmente considerati uno spam poco gradito. La conseguenza positiva sarà la possibilità di attrarre traffico qualificato al sito aziendale. A questo punto cosa bisogna fare?
Trasformare gli utenti in lead
Attrarre traffico di qualità è fondamentale per l’azienda, perché la possibilità che questi utenti si trasformino in contatti commerciali sarà sicuramente maggiore. Per ottenere lead validi, però, bisogna proseguire e migliorare la strategia iniziale, continuando a fornire al cliente contenuti ancora più personalizzati e approfonditi. Ad esempio, si può invitare a scaricare guide o ebook, in modo che l’utente interessato lasci i propri dati personali per accedervi gratuitamente. A questo punto, il prospect diventa un vero e proprio lead da portare avanti nel suo buyer’s journey.
Il processo d’acquisto
La forza vendita ha a disposizione molti dati relativi alle preferenze e ai bisogni dei prospect, quindi potrà utilizzarli per portare avanti il processo di vendita. Uno dei vantaggi per i commerciali è il fatto che i moderni strumenti digitali, come i software di marketing automation e i CRM, aiutano a tracciare ogni interazione, ottimizzando l’intero processo.
Ad esempio, inviare una serie di email automatiche e altamente personalizzate può essere utile per instaurare un rapporto di fiducia ancora più forte con il lead che sarà sempre più propenso all’acquisto. O ancora, le informazioni raccolte saranno fondamentali nel momento in cui bisognerà presentare il prodotto al potenziale cliente come la soluzione ai suoi problemi. Le strategie digitali di questo tipo, dunque, oltre a generare traffico qualificato al sito, facilitano il processo di vendita.
Un approccio a 360 gradi
Per ottenere risultati, non basta una conoscenza superficiale delle tecniche di digital marketing. Perché in il sito venga trovato, ad esempio, bisogna applicare in modo meticoloso i principi della SEO, analizzando e monitorando i risultati costantemente, per aggiustare il tiro quando necessario. Il blog e il sito devono essere aggiornati regolarmente con contenuti nuovi, per poi condividerli anche sulle pagine social. Solo l’esecuzione corretta e sistematica di tutte queste attività porterà ricavi concreti. Se in azienda non sono presenti figure con competenze approfondite su questi temi, meglio rivolgersi ad un’agenzia specializzata in marketing b2b che sappia gestire la strategia in modo efficace. La relazione con il cliente va infatti nutrita passo dopo passo: solo così il ROI supererà l’investimento fatto e si raggiungeranno gli obiettivi di business.
